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少投入，多回报
大处着眼，小处着手
定战略、带队伍、勤改善
一、认识市场营销
营销
强调顾客需要
根据顾客需要，开发与销售相应产品
管理是基于利润导向
营销计划是长期导向结果，亦即基于新产品开发，明日之市场及未来的需求
销售
强调产品
开发产品后才考虑如何将其卖出去
管理是基于销售量导向
销售或促销计划是短期导向之结果，亦即基于今日之产品与市场
二、认识市场营销
营销Marketing：战略规划
销售Sale：战斗行为
促销Promotion：战术支援
顾客满意＝Q+V+S   品质+价值+服务。
产品畅销“六因”
产品质量
外观
功能
性价比
策划宣传
销售人员业务能力
市场衰退“三因”
定错位、
用错人、
无畅品
市场必胜“三力”
品牌力
产品力
销售力
营销体系“三大”核心能力
1：“营”的能力
2：“销”的能力
3：个人和组织学习能力
营”的能力分析：看市场、看产品、看对手
营销概念
营销步骤
客户关系管理
营销团队管理
市场分析
营销步骤
寻找客户、建立联系、发现需求、双赢方案、达成交易、支付与服务
市场营销--寻找开发客户
产品相关性、竞争相关性、行业相关性
寻找客户的方法
展会活动、电子媒介、客户引荐、代理与分销渠道
市场营销--寻找开发客户
客户在哪里？--到有鱼的地方钓鱼，三“看”
寻找大客户--20%的大客户带来80%的利润
客户获取途径和方法
开发客户的三板斧
第一步：赢得面谈机会----接近客户
无论熟人介绍、商会、网站宣传、邮件、QQ群、公开招标，
老客户赢得的商机，都躲不过打电话。
打动客户，先声夺人，一切从“声”开始
接近准备工作：
收集客户资料
客户潜在需求
关键人物
通话步骤：
说明身份----说明目的邀请面谈----克服异议
    案例：
 打电话时，往往遇到客户说马上开会，不方便通话，过段时间等等，是客
户提出异议的一种方式！
 不要绝望挂掉电话，标志客户拜访的失败。
应对：
请求客户2分钟简明扼要说明意图
另约时间并明确
引发客户兴趣（手中有牌）
案例：
电话沟通禁忌：
抨击对手
谈论细节
不清楚谁是主要负责人
电话中讨价还价
向关键人物询问琐碎信息
第二步-建立良好的第一印象-----专业或友好
良好外表（把自己打扮成销售顾问的样子）
身体语言（握手、目光接触、适度微笑、适当坐姿、交换名片、体味）
文档准备
轻松开场白
再精彩的开场白也是铺垫，善于转移话题：
提出议程（说明拜访目的、展示产品或者服务）
陈述价值，给客户带来那些实实在在的好处，引起客户兴趣
征求客户同意议程，为下次具体会谈做准备
不被牵着走，你就要牵着牛鼻子走
第三步-挖掘客户深度需求
客户的购买动机源于需求
解决问题是需求的最高层次
要让马饮水，先让马吃盐（创造最大的需求，再去满足需求）
不怕客户没有钱，就怕客户没问题
市场营销--建立联系
销售员对客户的拓展：
先有点、再成线、汇集成面
客户对销售员的认识过程：
认识你、了解你、信任你
市场营销—发现需求
Business的核心是“开源节流”！  
痛点：发标
痒点：议标
盲点：顾问式
爽点
市场营销--双赢方案
客户需求、对方劣势、我方优势
市场营销--达成交易
市场营销--交付与服务
1.交付时提升客户关系的好机会：
贴近和服务客户：发现更多需求，提升客户满意度
服务营销：配件
2.3.顾问式营销：新产品
3.营销概念
4.营销步骤
5.客户关系管理
6.营销团队管理
7.市场分析
三、客户关系分类
花好每一分钱的核心是体现用心与人情味
重视每一次客户拜访的机会
什么是客户关系管理
客户关系管理的目的：
1） 提升已有的客户关系
2） 拓展新的客户关系
3） 项目把握和危机公关
4） 提升利润
营销中所要寻找的角色
营销团队管理：有效开展销售会议
是日常销售管理最重要的措施，销售会议比简单地下达文件多了双向沟通的功能，使信息交流更加充分。销售会议有很多种形式，有整个企业一年一度的工作总结会，每月的总裁办会议，也有业务团队每天一次的碰头会。开会时间长达几天到短至几分钟都有
营销团队管理：确定目标，带好队伍
销售战略分解
目标管理
销售地图管理
销售团队管理
队伍建设长期规划
培训激励
绩效承诺
销售人员的培训与激励
销售培育的三不原则
不留一手
不以没时间找借口
不推诿给HR去张罗
四、市场营销分析
市场分析（外部环境）
市场分析（内部环境）
SWOT分析目的
如何善用公司的优势和市场机会？
如何改善公司的劣势和防备外部威胁？
真正做到“知已知彼，百战不殆”
市场调查方法
1）确定问题及调查主题
2）确定调查方法
3）拟定调查计划
4）问卷设计
5）进行抽样
6）进行调查
7）资料分析
8）撰写调查报告
行业及竞争分析
行业市场总需求情况？
公司的竞争对手是谁？
竞争对手的战略及目标？
竞争对手的优势及弱点？
竞争对手可能采取的行动？
相对于竞争对手的竞争优势？
公司处于什么样的竞争地位？
客户分析
谁是我们的客户？
客户为什么购买我们的产品？
客户是如何选择产品的？